Как увеличить средний чек

Мощное преимущество среднего чека — этот показатель способен увеличить выручку без затрат на рекламу. Немного меняете работу с гостями — и вот у вас уже больше денег на счету. Мы расскажем про самый простой способ как это сделать.

Самый простой способ — допродажа

Средний чек — это показатель, на котором держится экономика бизнеса. Например, если кофе-точка с выручкой 155 000₽ и 1700 чеков в месяц увеличит средний чек на 15₽ — владелец выручит плюс  25 500₽ в месяц. Это 306 000₽ в год. Эти деньги владелец получит без затрат на рекламу; с теми клиентами, которые у него уже есть. Мы расскажем про самый простой способ повысить средний чек.

Этот способ — продажа дополнительного товара к тому, который уже выбрал покупатель. Допродажа.

— Капучино, пожалуйста.
— Хотите к нему круассан?

В кофейне бариста заботливо напоминает гостю, что стоит купить к напитку. В строительном магазине продавец предложит к кафельной плитке клей и шпатель; в мясной лавке — приправы и фольгу для запекания. Всё это — допродажи; они повышают средний чек.

Зафиксируйте ситуацию, поставьте цель

  1. Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или в товароучетную систему.
  2. Посмотрите, какой средний чек у вас был в последнюю неделю, месяц, год.
  3. Решите, на сколько хотите его увеличить в следующем месяце.

Например: «Я хочу сделать ремонт в кафе, для этого мне нужно накопить 60 000₽ за 3 месяца. Мой средний чек за три месяца — 130₽, но в хорошие недели он поднимается до 150₽. Если я увеличу средний чек на 20₽, то смогу оплатить ремонт». Если вы оцените свой средний чек за разные недели и месяцы, то сможете поставить цель — на сколько хотите увеличить средний чек.

Проверить свой средний чек
Как получить доступ к личному кабинету Эвотора

Выберите нужные товары

От допродажи будет больше эффекта, если продавец будет делать её со всеми товарами. Но, если ассортимент слишком большой, нужно создать хотя бы пять связок: популярный товар + товар для допродажи. Например: пиво + чипсы, кофе + выпечка. Такие связки помогут кассиру не запутаться в допродажах.

Найдите самые популярные товары. Именно к ним важнее всего делать допродажи — тогда рост среднего чека будет заметнее. В кофейне самый популярный товар — капучино. Если в той кофейне с оборотом 155 000₽ делать допродажу выпечки к каждому второму капучино, то выручка за месяц увеличится на 10 500 ₽.

Список популярных товаров за неделю в личном кабинете кофейни

Вы не сможете посмотреть статистику по самым популярным товарам, если не бьете чеки или бьете их по свободной цене. Если это так, попробуйте хотя бы на неделю изменить привычку: заведите в Эвоторе товары, научите сотрудника их пробивать — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, что у вас покупают чаще всего.

Найдите связанные товары — то, что сотрудник будет предлагать во время допродаж. В кофейне это будет круассан или печенье. Если у вас в ассортименте нет связанных товаров, попробуйте расширить ассортимент.

Посмотреть свои топ-5 товаров
Как добавить товары в Эвотор

Измените тактику продаж

Теперь вы знаете, какие товары допродавать к популярным позициям. Осталось только обучить этому сотрудников.

Обучите сотрудников. Не стоит объяснять сотруднику, что такое средний чек — для него это слишком абстрактное понятие. Ему достаточно объяснить, что делать. У вас получится скрипт продаж: «К любому пиву предлагай чипсы, к любому кофе предлагай круассан». Постарайтесь придумать простой скрипт, который легко удержать в голове. 

Чтобы сотрудник не растерялся, положите возле кассы подсказку или установите на кассу приложение, которое будет напоминать о допродажах. Проиграйте с сотрудником продажу несколько раз, а потом следите, что он придерживается скрипта и с реальными покупателями.

Мотивируйте сотрудников. Часто одного скрипта недостаточно: сотрудники не меняют свои привычки, если их не мотивировать деньгами. Вы можете начислять премию за превышение плана продаж: тогда сотрудники будут предлагать гостям больше, чтобы дотянуться до планки.

Заставьте их соревноваться. Используйте показатель «количество позиций в чеке»: тем чаще сотрудник продает товары впридачу, тем больше количество позиций. Например, если количество позиций в чеке 1,2 — значит, сотрудник допродает к каждому пятому товару, если 1,5 — значит, к каждому второму. По этому показателю можно судить, насколько хорошо сотрудник работает.

Если у вас один продавец, то результат его работы можно сравнить с прошлыми периодами (учитывая сезонность). Если у вас несколько продавцов, то можно сравнить их друг с другом. Каждый день или раз в неделю публично хвалите того, кто лучше допродает. Это мотивирует остальных подтягиваться.

Никита

Оксана

Никита всегда лучше справляется с допродажами. Но за прошлую неделю его количество позиций в чеке сократилось, а у Оксаны — увеличилось

Вы не сможете посмотреть статистику по разным сотрудникам, если все они работают на кассе под одной учётной записью. Если это так, попробуйте чуть-чуть изменить их работу: заведите в онлайн-кассе отдельные учётки, научите сотрудника заходить под своим именем — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, какой сотрудник лучше работает.

Установить приложение для допродаж
Где посмотреть статистику количества позиций в чеке
Как в Эвоторе завести аккаунты для сотрудников

Проверьте результаты

Вы поставили цель, выбрали тактику и обучили сотрудников. Через неделю или месяц сможете оценить свои успехи.

Средний чек. Если он растет, значит, вы движетесь к цели — в этом месяце ваша выручка будет больше.

Количество позиций в чеке. Если количество позиций в чеке растёт, значит, сотрудники стали чаще делать допродажи.

Результаты разных сотрудников. Если вы сравните результаты разных сотрудников, то поймёте, кто из них зарабатывает для бизнеса деньги, а кто получает зарплату просто так.

Вы поставили конкретную цель, поэтому теперь сможете оценить: достаточно ли вы с сотрудниками делаете, чтобы к нужному сроку достигнуть цели.

Если средний чек растет, то увеличивается и выручка

Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет Эвотора

Резюме

  1. Зайдите в личный кабинет Эвотора и оцените показатель среднего чека за разные недели и месяцы.
  2. Поставьте себе цель: на сколько вы хотите увеличить средний чек.
  3. Начните пробивать товары по их названиям, а не по свободной цене, если вы этого ещё не делаете.
  4. Посмотрите список популярных товаров; найдите связи между ними и товарами для допродажи.
  5. Обучите сотрудников, что с чем продавать. Отрепетируйте скрипт продажи, чтобы сотрудники чувствовали себя увереннее с покупателями.
  6. Если у вас несколько продавцов, заведите им разные учетные записи в Эвоторе.
  7. Мотивируйте продавцов, если видите, что они неохотно выполняют ваше указание по допродажам.
  8. Сравнивайте успехи разных продавцов и следите за продвижением к вашей цели в личном кабинете Эвотора.
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет Эвотора

Личный кабинет Эвотора

Поможет быстро проверить основные показатели бизнеса.

Мотивация персонала

Увеличивайте прибыль помогая
сотруднику продавать.

7 дней бесплатно